5月22日，中國最大的醫(yī)療器械B2B電商平臺——貝登醫(yī)療向動脈網(wǎng)透露，公司已完成1億元A+輪融資，由遠(yuǎn)毅資本領(lǐng)投，疌泉中衛(wèi)和東方富海跟投，生命資本擔(dān)任財務(wù)顧問。
本輪資金將主要用于夯實電商平臺，強(qiáng)化貝登醫(yī)療在中國醫(yī)療器械B2B行業(yè)的絕對領(lǐng)先優(yōu)勢，并通過構(gòu)建醫(yī)療流通生態(tài)圈，將貝登醫(yī)療打造成為中國醫(yī)療器械流通產(chǎn)業(yè)鏈的“新鏈主”。
貝登醫(yī)療歷史融資情況
器械產(chǎn)業(yè)巨變，流通渠道急需變革
近年來，在政策和資本的影響下，中國醫(yī)療器械行業(yè)步入了高速增長階段，年均復(fù)合增長率高達(dá)20%以上。2016年中國醫(yī)療器械的終端采購額就已超過了6000億人民幣，預(yù)計到2020年將會超過10000億元。
如此大的一個市場中包含了1.5萬家生產(chǎn)廠商、18萬家經(jīng)銷商以及100萬家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，整個產(chǎn)業(yè)鏈上下游非常分散，呈現(xiàn)出“多、小、散、亂”的特點。
尤其是中間的流通環(huán)節(jié)，20多年來一直沿用傳統(tǒng)的經(jīng)銷商代理模式，渠道分散且依靠“關(guān)系型銷售”，致使行業(yè)流通效率非常低下。
更為重要的是，近幾年來中國醫(yī)療器械行業(yè)從上游的研發(fā)生產(chǎn)，到中間的流通渠道，再到下游的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，都發(fā)生了巨大的變化。中國醫(yī)療器械流通渠道變革迫在眉睫。
上游：市場增長迅速，競爭加劇
首先，國家鼓勵醫(yī)療器械創(chuàng)新，許多海外華人歸國創(chuàng)業(yè)，新興的醫(yī)療器械企業(yè)不斷增加；其次，中國作為全球僅次于美國的第二大醫(yī)療器械市場，許多外企也瞄準(zhǔn)了這塊大蛋糕，紛紛前往中國設(shè)立分公司。
中國醫(yī)療器械行業(yè)競爭越來越激烈，生產(chǎn)廠家面臨著巨大的銷售渠道變革壓力，必須重構(gòu)整個營銷渠道體系，以求快速打入市場，覆蓋更多目標(biāo)客戶。成熟的廠家需要新渠道覆蓋新興市場和空白市場，新興的廠家需要全國性渠道快速進(jìn)行客戶全面覆蓋。
“在今天，一家創(chuàng)新醫(yī)療器械企業(yè)，獲得上市許可后，如果不能在兩三年內(nèi)快速打入市場，不好意思，一大波競爭對手將會走在你的前面。技術(shù)領(lǐng)先是一時的，更重要的是你的營銷能力、商業(yè)能力?！必惖轻t(yī)療CEO丁海波說。
下游：基層醫(yī)療、民營醫(yī)療崛起
另外，下游的醫(yī)療機(jī)構(gòu)格局也發(fā)生了巨大變化，大量第三方醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)生集團(tuán)、?？七B鎖診所、體檢中心以及寵物醫(yī)院等新興民營機(jī)構(gòu)崛起。
據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2014年以來，整個行業(yè)每年新增的醫(yī)療機(jī)構(gòu)90%以上都集中在基層醫(yī)療和民營醫(yī)療市場。
預(yù)計到2020年，中國民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)和公立基層醫(yī)療的市場總份額將會占到50%以上。這些新崛起的基層醫(yī)療和民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)，無疑成為了醫(yī)療器械廠家主要的增量市場。
但是，多元化發(fā)展的民營機(jī)構(gòu)在采購的時候，對供應(yīng)商在金融服務(wù)、信息化服務(wù)、售后服務(wù)等各個方面，都提出了更高的訴求。醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購升級，對供應(yīng)商的要求也一定會升級。
那么，面對大量新興醫(yī)療市場和空白市場，器械廠家如何進(jìn)行營銷渠道的變革，才能滿足新興醫(yī)療機(jī)構(gòu)的“市場化采購”需求呢？
顯然，傳統(tǒng)的渠道模式已經(jīng)走不通了。
在丁海波看來，中國醫(yī)療器械傳統(tǒng)的銷售模式靠的是人情關(guān)系，專業(yè)能力、技術(shù)支持能力和金融能力都比較弱。要讓他們在面臨醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購升級的過程中，去推動整個流通渠道的變革是很難的，因為經(jīng)銷商的基因，決定了他們沒有這種能力去做升級。
因此，上游廠商巨大的銷售和渠道變革壓力，和下游醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購升級的需求，以及兩票制、反腐等政策的影響，中國醫(yī)療器械流通行業(yè)急需更高效、能力更強(qiáng)的新型流通服務(wù)商，來推動整個產(chǎn)業(yè)變革。
器械B2B電商，打通中間流通渠道
貝登醫(yī)療作為中國最大醫(yī)療器械B2B電商平臺，抓住了行業(yè)變革帶來的機(jī)遇。
公司針對傳統(tǒng)渠道代理商“分散、關(guān)系銷售”，上游生產(chǎn)商缺乏全國性銷售渠道，以及下游醫(yī)院缺乏優(yōu)質(zhì)渠道和技術(shù)支持等痛點，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的力量，為生產(chǎn)廠商、代理商以及醫(yī)院提供了一個全國性的一站式銷售采購渠道。
據(jù)丁海波介紹，貝登醫(yī)療成立于2010年，是一個類似于京東的自營電商平臺，通過重度垂直整合醫(yī)療器械上下游資源，建立一個新型的醫(yī)療器械B2B流通平臺，以提高行業(yè)的交易效率，降低交易成本。
到目前為止，貝登醫(yī)療已經(jīng)與邁瑞、萬東、魚躍、新華、錢璟、歐姆龍、三諾等300多個上游品牌醫(yī)療器械廠商達(dá)成合作，平臺SKU超過20000個，擁有非常強(qiáng)大的產(chǎn)品供應(yīng)能力。
同時，貝登醫(yī)療還直接服務(wù)下游海量的經(jīng)銷商和終端民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)，現(xiàn)已積累經(jīng)銷商會員10萬+，合作經(jīng)銷商超過1萬家，合作民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)3000+，覆蓋了中國300多個地級市。
如此強(qiáng)大的客戶數(shù)據(jù)庫，正是貝登醫(yī)療的價值所在。通過建立產(chǎn)品、廠家、經(jīng)銷商和終端數(shù)據(jù)庫，抓住采購需求，幫助客戶實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，提升整個行業(yè)的交易率。
例如，基于對廠家和產(chǎn)品數(shù)據(jù)的分析，貝登可以幫客戶找到與其類似的產(chǎn)品，在過往的幾年里，哪些品牌比較暢銷，經(jīng)過了哪些經(jīng)銷商，賣到了哪些醫(yī)療機(jī)構(gòu)，甚至價格是多少都可以查到。
無疑，貝登醫(yī)療的模式為規(guī)模較小的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商以及一些小診所、民營醫(yī)院帶來福音，并且為將來“徹底打通中間渠道，一票制面向終端醫(yī)院”提供無限可能。
夯實電商平臺，占據(jù)行業(yè)絕對優(yōu)勢
據(jù)丁海波透露，本次融資完成后，公司接下來的計劃主要是夯實電商平臺，強(qiáng)化貝登醫(yī)療在中國醫(yī)療器械B2B行業(yè)的絕對領(lǐng)先優(yōu)勢。
貝登醫(yī)療CEO丁海波
公司將圍繞自身的渠道能力、供應(yīng)鏈能力和互聯(lián)網(wǎng)能力這三大核心能力進(jìn)行全面升級。
渠道能力
2018年底，公司要建立超過15萬經(jīng)銷商會員，合作超過2萬家，經(jīng)銷商客戶覆蓋中國2500家以上的縣/區(qū)級醫(yī)療市場。
同時，貝登醫(yī)療直接服務(wù)的新型連鎖民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)也要超過5000家，并且通過O2O平臺及行業(yè)流量合作伙伴的合作，完成對十幾萬家單體民營醫(yī)院和診所的覆蓋，成為中國公立基層醫(yī)療和民營醫(yī)療市場最具優(yōu)勢的銷售渠道。
供應(yīng)鏈能力
按照“品類齊全，品牌精選”的原則，公司一方面要加強(qiáng)與現(xiàn)有優(yōu)勢品牌的戰(zhàn)略合作，加強(qiáng)深度，擴(kuò)大廣度，另一方面會不斷補(bǔ)充新的優(yōu)勢品牌產(chǎn)品，提高貝登電商平臺的品類優(yōu)勢和價格優(yōu)勢。
同時，貝登醫(yī)療還會建立更多區(qū)域倉儲中心、本地倉儲，實現(xiàn)快速配送，為客戶提供更為強(qiáng)大的供應(yīng)鏈服務(wù)。
互聯(lián)網(wǎng)能力
在這一方面，貝登將全面升級互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)打法和互聯(lián)網(wǎng)人才。
首先，針對不同的客戶群，以“經(jīng)營客戶”為核心，有針對性的升級貝登的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和IT能力，提高服務(wù)客戶的效率，提高客戶的采購體驗，加強(qiáng)跟客戶之間的粘性。
其次，從“獲客—信息傳遞—交易—服務(wù)—留存—活躍”全面升級整套互聯(lián)網(wǎng)打法。
最后，進(jìn)一步升級貝登的互聯(lián)網(wǎng)人才，一方面現(xiàn)有人員要快速提升，同時會引入更多優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營人才，構(gòu)建更為堅實強(qiáng)大的人才梯隊。
構(gòu)建生態(tài)圈，做醫(yī)療器械流通產(chǎn)業(yè)鏈“新鏈主”
本輪融資完成后，貝登醫(yī)療確定了一個新目標(biāo)：三年內(nèi)成為中國醫(yī)療器械流通產(chǎn)業(yè)鏈的“新鏈主”。
事實上，從2017年下半年開始，貝登醫(yī)療已經(jīng)圍繞醫(yī)療器械流通產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行了深度布局，逐步構(gòu)建起生態(tài)圈的競爭優(yōu)勢。
公司希望以B2B自營電商平臺為核心，不斷強(qiáng)化對上游上千個醫(yī)療器械品牌廠家產(chǎn)品資源的整合，和對下游渠道（包括10萬經(jīng)銷商和20萬民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)）的覆蓋及服務(wù)，快速成為中國醫(yī)療器械互聯(lián)網(wǎng)采購和銷售的新入口。
另外，用兩年左右時間，逐步建立起覆蓋全國31個省的本地化服務(wù)團(tuán)隊，構(gòu)建線上線下結(jié)合的服務(wù)體系，提高對上下游的服務(wù)能力。
屆時，貝登醫(yī)療會是全國唯一一家既具有線上全國性多渠道銷售覆蓋能力，又具有全國性本地服務(wù)能力的新型醫(yī)療器械流通商。
事實上，在B2B電商平臺和O2O服務(wù)網(wǎng)絡(luò)之外，貝登的醫(yī)療流通生態(tài)價值網(wǎng)絡(luò)中，已經(jīng)逐步孵化和并購整合了很多重要模塊，包括新媒體營銷、全國售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、區(qū)域倉儲中心、供應(yīng)鏈金融、醫(yī)療采購SAAS、細(xì)分市場B2B電商平臺、醫(yī)療器械跨境電商等。
丁海波表示，這每一個單獨模塊，做好了都會有很高的行業(yè)價值和競爭力，而貝登把它們整合在一個大的價值網(wǎng)絡(luò)中，相互協(xié)同和支持，不但為貝登構(gòu)建了極強(qiáng)的競爭壁壘，也促進(jìn)貝登為上下游合作伙伴提供更多的合作價值。
例如，貝登生態(tài)網(wǎng)絡(luò)中的醫(yī)療器械行業(yè)新媒體營銷平臺，已經(jīng)孵化了十幾個在細(xì)分產(chǎn)品或科室領(lǐng)先的新媒體，總計粉絲量近100萬，已經(jīng)幫助近百個醫(yī)療器械廠家開展移動端的精準(zhǔn)營銷。這些新媒體既是貝登的媒體陣地，也是貝登重要的流量來源。
此外，貝登還整合了5000多個本地的醫(yī)療器械維修工程師，借鑒滴滴打車模式，構(gòu)建一個全國性的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提高廠家的維修效率，降低廠家的維修成本。
最后，丁海波還向動脈網(wǎng)透露了公司2018年的目標(biāo)，即成為一家靠技術(shù)、數(shù)據(jù)和供應(yīng)鏈驅(qū)動，具有生態(tài)圈競爭力的新型醫(yī)療器械B2B電商平臺。
他表示：“在醫(yī)療領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)幾年來，雖然貝登的商業(yè)模式不斷的迭代，但是我們的初心始終沒變，貝登的發(fā)展一直圍繞著我們的使命和愿景。貝登的使命是借助互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)的醫(yī)療器械流通模式，‘讓醫(yī)療器械采購更簡單’，而貝登的愿景是成為全球最大的醫(yī)療電商平臺?！?/p>
對于貝登醫(yī)療近幾年取得的成績，投資方也表示非常高興。
本輪融資的領(lǐng)投方遠(yuǎn)毅資本的合伙人高毅認(rèn)為，貝登醫(yī)療成功的背后，是民營醫(yī)院、專科連鎖、第三方獨立醫(yī)療機(jī)構(gòu)等基層和全科醫(yī)療機(jī)構(gòu)的蓬勃興起，以及多項導(dǎo)向性明確的政策的持續(xù)激勵，所帶來的整個醫(yī)療服務(wù)市場結(jié)構(gòu)的深刻變化。
對醫(yī)療器械行業(yè)而言，新興的民營和基層醫(yī)療市場，無論是產(chǎn)品偏好、采購模式、供應(yīng)鏈管理，還是數(shù)據(jù)和信息化、技術(shù)和服務(wù)增值等諸多方面，都與以公立等級醫(yī)院為重心的現(xiàn)有流通模式有著截然不同的需求，渠道創(chuàng)新迫在眉睫。
“貝登的商業(yè)模式、迭代能力和生態(tài)體系很好的呼應(yīng)了這一高速增長的市場。我們非?？春枚『２ㄏ壬暑I(lǐng)的這支執(zhí)行力極強(qiáng)的團(tuán)隊，能夠構(gòu)建成為以技術(shù)和數(shù)據(jù)驅(qū)動，增值服務(wù)和供應(yīng)鏈管理為核心競爭力的新型渠道，實現(xiàn)貝登的初心、使命和愿景，補(bǔ)全中國醫(yī)療器械流通領(lǐng)域的全圖譜?！备咭惚硎?。
關(guān)于遠(yuǎn)毅資本
遠(yuǎn)毅資本是一家國際風(fēng)險投資基金，首期包括一支美元基金和一支人民幣基金，專注于投資醫(yī)療健康和創(chuàng)新金融技術(shù)領(lǐng)域的早期和成長期企業(yè)。
遠(yuǎn)毅資本通過深入持續(xù)的行業(yè)研究，借力世界頂級行業(yè)專家的支持，致力于在全球范圍尋找最具創(chuàng)新力的明日之星，并借助市場改革孕育的巨大機(jī)會，關(guān)注企業(yè)成長、團(tuán)隊素質(zhì)和核心競爭力，大幅提升投資企業(yè)戰(zhàn)略、營運(yùn)、市場拓展和國際化合作的能力。
